Viața constă în mare măsură din vânzări, și acestea se bazează pe eficiență în comunicare și interacțiune.
Vânzarea înseamnă mult mai mult decât simpla încheiere a contractului între un agent de vânzări și clientul lui. Fiecare client este unic, el având un stil comportamental specific în afaceri.
Dacă îți folosești prea mult sau prea puțin competența profesională și capacitatea de adaptare, clientul reacționează prin ezitare sau chiar respingere. Cu cât mai multe tipologii comportamentale caracterizează clienții, cu atât mai important este să îți îmbunătățești capacitatea de adaptare.
Prin acest articol vreau să vă dau câteva exemple cum ați putea să vă construiți relații plăcute și profitabile de ambele părți cu clienții existenți sau potențiali clienți. Sunt sigură, că mulți din voi, vă simțiți în largul vostru când vă puteți folosi comportamentul/stilul personal în vânzări, dar câteodată acesta nu are efectul scontat asupra câte unuia dintre clienți. Unora le poate provoca nehotărâre, disconfort sau chiar respingere, iar discuțiile pot deveni tensionate câteodată.
E nevoie de flexibilitate și capacitatea de adaptare a comunicării potrivit stilului fiecărei persoane cu care stăm față în față.
Unii clienți își doresc să le dai răspunsuri scurte și direct la subiect, alții vor aprecia dacă le vei accentua ce e nou, deosebit, neobișnuit. Va trebui să dai dovadă de răbdare când e vorba să afli nevoile clientului. Asculți cu atenție, vorbești încet și relaxat. Deasemenea, o parte din clienți se așteaptă ca tu să le spui cum o anumită problemă ar putea fi rezolvată mai bine prin ceea ce le oferi. Alții vor să știe cu cine au de a face, cum ar fi ce găndești și ce simți legat de produsul pe care vrei să îl vinzi. Unora va trebui să le oferi o garanție și/sau asigurare, pentru că nu le plac riscurile și nu în ultimul rând să le oferi timp în luarea deciziilor.
Ca să îți dai seama ce fel de client ai în fața ta, fii atent la întrebările pe care ți le pune: Care este beneficiul? Ce rezultate produce? Puteți să-mi povestiți câte puțin despre dumneavoastră sau firma dumneavostră? Care sunt condițiile de garanție? Ce spun alții despre acest produs/serviciu? Puteți să mă sunați peste o săptămână? Ce fac dacă ceva nu merge? Sunteți capabili să-mi împliniți așteptările? Etc.
Va trebui sa aveți pregătit răspunsul la toate aceste întrebări, mai ales dacă va trebui sa îl dați pe loc și în mod verbal. Orice greșeală, fie ea cât de mică vă va pune într-o poziție de dezavantaj sau chiar ați putea pierde bătălia cu clientul.
Planifică din timp strategia pentru următoarea vânzare. Fii atent la întrebări și la abordarea pe care o inițiezi (directă, emoțională, personală sau obiectivă).
Pentru realizarea unui mesaj de prezentare cât mai reușit, înscriete la cursurile de oratorie Professional Speaker. Aici vei învăța în profunzime felul în care să te prezinți, cum să-ți atingi scopul în așa fel încât sa aduci satisfacție clientului. Vei învăța cum să obții un impact pozitiv asupra clientului, retorica ta și conținutul răspunsurilor pe care le vei oferi. Te vom învăța cum să primești/accepți criticele și să folosești umorul pentru a destinde atmosfera, ca mediu de lucru confortabil pentru ambele părți.
La Bruyere spunea : „că adeseori durează mai puțin și e mai eficent să ne lăsăm noi după alții, decât să-i facem pe alții să se lase după noi”.
Cristina Mamaiscaia,
manager de vânzări Professional Speaker
