Aur – cuvântul cheie al acestui articol. Ce este aurul? O să-mi spuneți că este un metal prețios de culoare galbenă, strălucitor, folosit la fabricarea obiectelor de podoabă. Etalon al valorii, cu sens general acceptat de avere, bogăție și uneori chiar bani. Majoritatea aveți dreptate. Aurul este tot ce ține sau ce descrie ceva prețios, ceva care poate să-ți aducă profit, ceva care te ajută să ajungi la succes. Aș fi putut folosi diamantul ca etalon ȋn loc de aur, dar nu are răspândirea și accesibilitatea aurului.
Orice domeniu nu a explora, toate au ceva de valoare care ar putea fi comparat cu aurul. De exemplu Vârsta de aur a dragostei de Nichita Stănescu, în trecutul nu foarte ȋndepărtat mai toți o numeau de Epoca de aur. Ați auzit și expresii de genul Inimă de aur, gură de aur, a plătit în aur, sete de aur, brățară de aur, etc.
Nenumărate studii arată că ȋn domeniul vânzărilor 80% din succes se datorează măiestriei ȋn interacțiunea cu clientul și restul de 20 % produsului. Printr-o comunicare bună obții o vânzare bună. Cuvintele de aur pe care trebuie să le folosești ca să-ți asiguri succesul ȋn vânzări sunt variate, dar dintre ele sunt unele care te duc foarte aproape de o reușită,ca de exemplu: „AVEȚI DREPTATE!” sau „SUNT DE ACORD!”. Veți observa cum clientul vă va aprecia pentru înțelegere și va fi mult mai atent la ceea ce ȋi veți spune de aici ȋnainte. Va fi mai receptiv la ideile pe care le expuneți, idei pe care cu doar cȃteva minute ȋnainte le-a rejecta ferm. Este momentul ȋn care ȋncepeți să dețineți controlul procesului de negociere a vânzării, iar clientul va deveni fericit și singur se va grăbi către luarea rapidă a unei decizii. Acolo unde există înțelegere se întâmplă multe lucruri bune pentru ambele părți.
Tot timpul fiți de acord cu clientul, ascultați-l, fiți atent la detalii, ce ȋși dorește și de ce ȋși dorește ceea ce el vrea să cumpere. Asta vă va ajuta să ȋl convingeți de ce anume produsul tău este cel de care are nevoie și nu altul.
Atunci când ceva nu merge cum vă așteptați în timpul unei vânzări, nu clientul este vinovat. Poate nu ați comunicat destul de bine, nu ați argumentat suficient, nu ați inspirat încredre clientului. În mintea lui nu ai contruit o imagine credibilă a produsului promovat, ci mai degrabă a agentului care așteaptă să-și vândă produsul mai repede ca să ȋși primească bonusurile corespunzătoare.
Dacă cumpărătorul nu a căpătat ȋncredere în dumneavoastră din prezentarea ce le-ați oferit-o, atunci el va trage din timp pentru a lua decizia de a cumpăra. Poate că mai întâi v-ați gândit la banii clientului și nu la ce el ȋși dorește. Doar dumneavoastră, ca vânzător sunteți responsabil de felul cum evoluează procesul vânzării, clientul este responsabil doar de banii care trebuie să-i scoată din buzunar.
Vă sugerez să vă înscrieți la Cursurile de Professional Speaker, unde veți reuși să învățați cum să vă prezentați și să prezentați produsul. Veți învăța cum să câștigați încrederea clienților cu care stai față ȋn față. Veți afla care sunt întrebările la care trebuie să răspunzi pe neclipite, atunci când clientul ți le adresează dacă vrei să prindă încredere în tine. DA, vei reuși să afli care este cea mai bună metodă să pui în practică aceste cuvinte de-o valoare deosibită.
Țineți minte că oamenii vor să aibă încredere în cei cu care discută, dar tu trebuie să-i ajuți să facă acest pas. Dacă dumneavoastră oferiți servicii de calitate înaltă atunci ați reușit un pas enorm ȋn procesul de obținere a încrederii clienților.
Cristina Mamaiscaia,
manager de vânzări Professional Speaker
